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胡遠江:直銷從業者需要正確的收益模式

發布: 2011-03-25 14:00:45    作者: 胡遠江   來源: 直銷專業網  

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         古人云:“君子愛財,取之有道”,從狹義的層面去理解,它所表述的就是一個道德品質健全的人對待財富的基本態度,而從廣義的角度去理解,筆者以為它所強調的則是一個人如何建立正確的收益模式。所謂“道”,有三層意思:一是道理;二是道義;三是規律。聯系全句,其義則是:一個思維正常、道德品質健康的人,他可以喜歡財富,但是其獲取財富的方式和途徑則必須符合財富產生的基本道理,符合財富流動的道德正義,同時還必須不超越財富多寡的常規。只有建立在這種基礎上的收益模式才是健康的、科學的、可持續發展的。古人之言,雖寥寥數語,但它卻讓人開悟啟智,獲益非淺!

         而聯系中國直銷行業的一些現狀來看,筆者對于此點則有更深一層的感悟:我覺得中國直銷行業的從業者真的需要好好檢索一下自己,真正建立起正確的收益模式,從而避免諸多行業亂相次第出現。

         檢視整個中國直銷行業,我個人認為:行業從業者的收益模式錯誤主要發生在如下三個方面。

第一方面,直銷企業的職業高管群體獲取網絡收益。

         這一現象在外資直銷企業和比較成熟的內資直銷企業比較少,但在一些新生的直銷企業和不成熟的直銷企業中則普遍存在。它的基礎模式為:這些直銷企業的職業高管除了從企業獲得一定數量的基礎薪金和業績提成外,還有一個重要的收益來源就是網絡獎金。這種收益在企業家允許的前提下,它則以網絡第一號總點位形式出現,或以直接的核心明點位出現;如企業家態度不定,它則用親戚或熟人名字掛名,以網絡暗點位形式出現。在企業初創或不成熟之時,由于企業家專業知識有限或管理上充分授權,則非常容易催生這種狀況。

         其實,這是一種非常不健康的收益模式,它對于一個直銷企業的發展通常會后患無窮。其核心的壞影響主要有三點:第一,它會破壞企業的公平公正。由于直銷的特性所致,直銷企業的網絡收益通常與網絡的結構、布點排線、企業資源配置、促銷政策等密切相關,因此在這種收益模式影響下,企業的職業高管們很容易利用職位之便,大搞各種各樣的暗箱操作,以謀求利益最大化;這樣的直銷企業最后往往以犧牲公平公正為代價,嚴重影響企業的健康正常發展;第二,它會導致企業家與職業管理群體的決裂。職業高管群體這種收益模式,由于它一開始是建立在企業家不懂直銷的前提下,因此它能在一定時間內持續,但是,一旦企業家對于正規直銷有所了解之后,或者有人給他點化之后,他便會遏止這種非正常收益。而職業高管們則余興正濃,突然叫人攪了好事,自然不高興,沖突和矛盾則油然而生。其結果則是職業高管們怒而出走,在業界內到處控訴原東家不講信用;而企業家們則走馬燈一樣換職業高管們,再也不輕易相信直銷人——這樣,直銷企業的發展便會一波三折;第三,它會嚴重削弱企業的利潤;以總點位為例,通常它的收益會占到企業總銷售的3%--5%;而以目前大多數以雙軌制或變形雙軌制來計算網絡獎金的直銷企業來說,企業利潤率通常在10%--15%之間,這樣,職業高管們的這種網絡收益便使企業利潤減少30%--50%。這種狀況持續下去的結果也便自然是老板們最后毀約,高管們再度流離失所,直銷企業的正常發展自然大為受挫。因此,對于這種網絡收益模式,不管直銷企業的老板是否同意,直銷高管們都不宜建立,因為他不合“財道”,最后只會導致雙向受害。

第二個方面,直銷企業的培訓師們把網絡培訓當作搖錢樹。

         由于在一個直銷企業的生產運行中,教育培訓被賦予了一種生產力助推器的定位,因此,企業中的教育培訓主管和講師們的地位就有了一定的特殊性。直銷企業獨有的舞臺效應便使很多培訓大師們有了“明星般”的美好感覺。很顯然,作為直銷企業高管中的一員,他們的正常收益模式應該是基本薪酬加上業績提成或獎金,但是,大多數培訓師們并不滿足于此。前面所言的正常收益他們要,同時還經營直銷企業的網絡資源,把它當成一棵搖錢樹。不僅培訓收費、會議收費,而且資料收費、工具收費等等,有時還甚至把手伸到了企業的產品領域。這樣,就真正把直銷企業的網絡資源打造成了個人的一種收益渠道。成熟的直銷企業這種情況相對比較少一些,但諸多不成熟的直銷企業這種狀況則比比皆是。

         其實,這種收益模式也是一種不健康的收益模式,它對于一個直銷企業的長遠發展非常不利。這種不利會表現在三個方面:第一,它會打破直銷企業內部的分配平衡,破壞分配公正。對于一個直銷企業而言,我們固然承認教育培訓對于提升企業生產力的獨特作用,但是,客觀上而言,直銷企業業績的成長一定是各種綜合因素發生作用的結果。因此,從增強企業管理層的積極性來講,建立共同公正的收益模式是必須的保證;而企業培訓師們的這種帶有壟斷性質的第二收益渠道的建立,是非常不利于公司管理合力的形成和提升;第二,它很容易讓企業的教育培訓走向歧路,影響企業生產力。由于利益因素的影響,再加上直銷企業的培訓師們對“好景不長”的擔憂,他們在推進企業教育培訓的過程中,很有可能忽視教育培訓為生產服務的宗旨,不思創新,總是以最快頻率販賣自己熟悉的培訓課程,從而實現自己利益的最大化。其結果當然是損害了直銷企業的根本利益,使企業成為個人收益的制造平臺,網絡資源成為個人收益的經營管道。第三,它會破壞企業與直銷商的關系。在一個直銷企業中,如果教育培訓全一旦成為生財管道,它勢必會加大直銷商的從業成本,削弱他們的經營收益。同時,它還會引發企業與團隊、系統領袖的矛盾。為什么呢?道理很簡單,直銷商希望成本更低,利益最優化,因此,他們希望企業能夠強化“基礎義務教育”和低價格“職業技術培訓”,團隊、系統領袖基于自己與網絡之間的血緣關系,更是希望如此。因而,直銷企業培訓師們這種做法可以說有違民意,它會嚴重影響直銷企業與廣大直銷商的良性關系,動搖一個正常直銷企業持續發展的根本。

第三個方面,直銷領袖們建立立體網絡傭金、網絡整體業績提成、公司特別獎勵的立體收益模式。

         何謂直銷領袖,顧名思義,他們實際上就是直銷企業銷售團隊的帶頭人,不管叫做團隊領袖也好,還是系統領袖也好。他們的正常收益模式其實很簡單:第一,按照企業的市場分配計劃領取銷售傭金;第二,根據企業在進行完成本核算后的激勵制度,享受企業的特殊獎勵,包括各種物資獎勵和非物資獎勵。第三,企業在走向資本市場后,依據貢獻大小企業所提供的相關資本權益。但是,目前中國直銷行業諸多企業不是這樣的。很多直銷領袖們總是倚仗自己手中所能掌控的少量網絡資源,試圖建立立體收益模式。其中,除了上面所提到的正常收益外,比較普遍的就是喜歡向企業要“整體網絡業績提成”。這種狀況固然有“周瑜黃蓋”之嫌,但是,在筆者看來,決非行業之收益正道。況且它在大多數成熟的直銷企業中也是沒有的。

         為什么說這種收益模式不是直銷領袖們的收益正道呢?筆者認為,它至少會產生三個方面的壞作用:第一,它嚴重削弱直銷企業的利潤空間。正如筆者前面所言,如果一個直銷企業的利潤空間在10%左右的話,直銷領袖都向企業提取整體網絡業績5%左右提成的話,則幾乎占到了企業利潤的50%,如果直銷領袖要求更高,持續時間永遠,則占到的利潤比率就更高,這對于企業而言,多少有些不公平;第二,它會影響企業與直銷領袖的團結合作。其實,對大多數直銷企業的老板們而言,他們并不愿意建立和執行這種收益模式,所以,在特別情況下勉強同意,也多半是權益之計,直銷領袖一定要洞察企業老板們的這種普遍心理并調整自己這種收益模式。否則,日子一長,雙方難免都生出悶氣來,破壞雙方之間的團結合作;第三,它會造成直銷領袖和直銷企業兩敗俱傷。為什么?道理很簡單,長期的高比率的業績提成不合“財道”。從中國直銷行業這些年的教訓來看,這種狀況100%以喜劇開場,最終都以悲劇收場。直銷領袖要么放棄,要么出走,直銷企業也同樣會為這兩種情況買單。其中,放棄略好一點,但它會挫傷直銷領袖的積極性,有可能造成直銷領袖“身在曹營心在漢”,從此激情不再;而出走呢,雙方都損兵折將,權益受損。

         當然,需要提醒中國直銷行業的是,在建立這種非正常收益模式的過程中,其實也并非直銷高管、直銷培訓師、直銷領袖一方面完全的過錯,同時還有直銷企業的無奈、縱容之錯。其中,對于直銷高管、直銷培訓師、直銷領袖而言,也許受自私、貪婪、驕傲、急功近利等“人性惡”等方面因素的影響;而對于直銷企業而言,則容易受降低投入、整合資源、引進人才的階段性計謀的影響。要有效控制這種狀況,真正建立“君子之道”的收益模式,我以為中國直銷從業者都需要冷靜思考,防微杜漸;而直銷企業也同樣要坦誠相見,拒絕權宜之計,在誠信原則下把企業做強做大,并共同維護好中國直銷從業者的正確收益模式!

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